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WEBサービス・ECサイトで成功する10の秘訣

インターネットビジネス・ウェブで成功する秘訣やサクセスストーリーの本は多数出ていると思います。中には当たり前というものありますが、目からウロコ的なものもあります。当たり前というものでも意外と実践したりすると難しかったり、忘れてたりするものがかなり多いです。このブログでは敢えてテクニック・技術的なものではなく、なるべくWEBサービス・ECサイトでの基礎的・基本的な事柄を記載してするように心がけています。その理由としてはテクニック系に関しては他のブログ等で多数記載があるのでそちらのほうで情報を収集することができるのと、実際のお仕事で会う、IT業界でない人方は技術的な部分より、実践な部分(ビジネスの仕組み等)をとても知りたがります。その理由として1つは専門用語で技術的なことを言われてもよくわからないのというのと、専門領域過ぎて(例えばSEO・プログラム・デザイン等)自分のビジネスどう関係するのかどう活用すればいいのかわからないということを聞きます。そうした意見を考慮してあえて基本的な部分をなるべく簡潔に書くようにしています。

先行者利益・ビジネスの旬を最大限活用

ネットサービスにおいてやはり先行者利益は大きいです。SEO的に見てもやはり老舗のサイトほど上位に来る傾向があります。また長い期間をしているとレビュー数も多くなるので、新規ユーザーはレビュー数の多い商品=安心信頼を買いたがる傾向があるので先行者が一人勝ちするパターンになります。ネットサービスの場合どのサービスでも一人勝ちの傾向が高いと思います。特にネットの場合は基本的にフラット(地域特性とかない)なのでGoogle等のプラットフォーム上でいかに優位に立てるかということなり、SEOとが重要視されると思います。例えばAmazonに出店しているお店にも同じことがいえます。ただすでにメジャーなサービスは存在して、ニッチなサービスもほぼあったりします。しかしそうしたサービスを見てみるとまだまだ不足している部分や先行者利益が享受したまま(既得権益化した状態)の時間の止まったサービスも存在します。

またビジネスには旬があると思います。その旬を逃してしまうと同じことをしていてもリターンがすごい差が出てきてます。特にネットの場合競合他社もスピードも早いので旬の時期が短いです。その旬を逃している・気づいていないサービスがかなり多いと思います。あとで対応するのでなくとりあえずベータ版等で開始をして、あとでアップデートする等臨機応変的な対応が必要です。

アナログ・インサイダー・仲介業者の多い業界業種

WEBに限らずIT効果をもたらすにおいて法則はいくつかあるとかと思います。IT等いうとハイテク技術の方に注目されがちですが、実はIT導入による生産性の向上に注目をしたほうがいいでしょう。IT導入効果の高い業種等はあるのかですが、アナログでかつイレギュラーなフロー
のない仕事・職種に関してはIT導入効果が高いと思います。ネットサービスにおいて効果の高いものに関しては、従来のインサイダー情報(ある一部の人しか入手できない情報)や仲介業者(中間マージン高い)の多い業種が効果があるのではないと思います。極端ですがネットで生産者が直にECサイトを持つことも可能だからです。

徹底的に生産性・運用効率を上げる

サイトをオープンした方がいいが、発送工数・顧客対応・PR活動(メルマガ・ポイント等)に時間を取られて人件費と間接費用がかさんで全然利益が出ないというパターンが多いです。まずは本当に必要なものを取捨選択・断捨離する必要があります。また意外と見落としなのは出店料・クレカ決済代行手数料等、ITサービス自体の取捨選択・断捨離も必要です。

誠実・信頼・明確・安心安全であること

ビジネスの基本ですが、お客さんにとって誠実・信頼・明確であることが大切だと思います。それはサイト全体にも言えることです。ネットは顔が見えないのでやはりわかりやすく、明確でわかりやすい丁寧なサイトほど、購買成約率が高く、お問い合わせクレームが低いです。お客さんはものを買うときにやはり安心安全でないと購買意欲はおきません。例えば製品説明の一つでもいい面ばかりを書くのではなく、悪い面を柔らかく書くだけでも違います。会社概要に運営者の顔や店舗写真を載せることも有効でしょう。また過去のお問い合わせをよくあるご質問として掲載することも大事です。

売り込みを信じない

ある程度ECサイト・ネットサービスが回転し始め、そこそこの知名度が上がってくるときや立ち上げ時にWEB関連の業者・モールからアプローチがあると思います。基本的には売り込みのある業者はほとんどよくありません。中にはいいお話もあるのでそのまま鵜呑みにせずきちんと調査(ネットでの評判を含む)精査をしたほうがいいでしょう。営業をするにも大まかに分けて2種類あると思います。ほんとに仕事がなく営業するパターンと業務拡大により営業するパターンが多いのではないでしょうか。いずれにしてもコラボした場合、上手く行かない場合が多いでしょう。逆に自分からこのサービスをコラボしたいと積極的アプローチをしたほうがいい結果が生まれる可能性が高いです。

数値に強く・分析をする

数値に強くになることが重要です。サイトを開設して数値化することにより客観的な目で見ることができます。アクセス解析等毎日常に見る癖を付ける必要が大事です。極端ですが、フロントページ(お客さん用ページ)より、アクセス解析のほうを見るくらいが必要です。それほど深く見る必要はありません。毎日のアクセス数・人気のページ・直帰率・コンバージョン率等を眺めるだけでも違います。数値の変化が見られる場合、気になった点は深く洞察するといいでしょう。また仕入れ・サイトデザイン配置・販促等感覚で決めず話さず・数値を元に決める話す・データドリブンの考え方が重要だと思います。その上でPDCAサークルを行うことで成果が出てくると思います。

集客にウエイトを置く

サイトのほとんどは集客に苦労しているのではないでしょうか?ネットの勝負はほぼ集客で決まるといっても過言ではありません。やはりある程度集客がないとサイトの良し悪しもわかりません。サービス・商材の魅力が強い場合はそれだけで集客アドバンテージがあるのですごい強みになると思います。それ以外の場合どうしても広告費用がかかるのでそれだけ不利になります。どうしても広告費勝負になり、広告費のかけられる企業の方が強くなります。それはリスティング広告上でも同じです。サイト開設時・ECサイト開設時にPR展開や広告費を考慮しておくべきことだと思います。

ストーリーが重要

ECサイトが陥りやすいことの一つとして、サービス提供や商品を売ることに固執をしてしまう(成約数・成約率)ことにより、ストーリーを見失いがちになります。顧客は商品を買うことが目的でなく、その商品の購入後の自分のライフスタイルの変化、ストーリーをとても重視します。そのストーリーをえがけなければ、購買する行動に移りません。ではそのストーリーはどのようにつくるか。例えば商品説明を詳しく書く・購入したお客様の声・商品レビューの掲載・取扱説明書の掲載等々色々あります。商品が売れない場合、今一度ちゃんと購入までのシナリオができているかどうかチェックする必要があります。

マネタイズのスキームは確立されているか

ネットサービスを含めて、マネタイズできているかが重要です。当たり前だと思いますが、意外と落とし穴です。特にネットサービスの場合、広告収入に依存している場合も多く、収入が流動的なパターンも多いです。一番いいのはリアル店舗やサービスである程度、マネタイズができていて、ECサイト化することより、今まで店舗に来れない人にアプローチできるようなケースがいいと思います。ネットの場合、売上より利益率が重要だと考えます。いくら売上や販売個数が多くても利益が出ないと、徒労に終わる可能性が高いです。ネットビジネスで重要なのは「仕組みづくり・スキームの確立」です。マネタイズ・運用含め仕組みづくりが確立されていれば自ずと成果はついてきます。

仕組みづくりが重要

「マネタイズのスキームの確立」「徹底的に生産性・運用効率を上げる」もそうですが、ネットで仕組みづくりがとても重要です。AmazonもGoogleもネットで成功した企業はビジネス仕組みづくりがしっかりしていると思います。日本の場合はとかく運用でカバーとか、従業員のポテンシャルに依存しがちですが、最も注力を注がないといけないのはビジネス・システムの仕組みづくりだと思います。それはビジネスの仕組みをきちんとシステムで体現化することがポイントになると思います。しっかりとした仕組み・スキームが確立されていれば
あとは収穫逓増の法則になるかとおもいます。

商品単価の低いもの・ネットリテラシーの低いユーザー層へのアプローチは注意

ECサイトやネットサービスにおいて、システム構築のコスト・工数や運用コスト・工数(注文~発送・カスタマーサポート)は基本的に商品単価やユーザー層に限らずほぼ同じだと思います。商品単価が安いからと行ってシステムが安い・デザインが安い・広告費が安いとかいうことはありません。そのためあまりに商品単価の低いものに関しては趣味で運営する以外や大手資本の企業以外が参入するのはあまりおすすめしません。商品単価が安いと数をこなさないといけなくなり、どうしても運用コストがかさんでしまい全然利益が生まれない危険性があるからです。


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