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ECサイトでは顧客は商品を買うのではなくストーリーを買う

ECサイトを運営していると、商品を売ることに注力をしてしまい、つい顧客目線のことを軽視しがちになります。リアル店舗と違いECサイトの場合、売上・利益・アクセス数等すべて数値化されて表示されてくるのでどうしても数値を追いかける傾向が強いです。
となると本来顧客の求めているニーズ等に鈍くなってしまう傾向もあります。

リアル店舗とオンライン店舗との顧客購買意欲の違い。。

ユーザーは商品を買うのでなく、商品を購入後、自分のライフスタイルがどのように変化をするかを想像して購入するのではないかと思います。

ではそのストーリーを醸し出すにはどうすればいいかですが、例えば、商品説明文や写真を購入後の想像できそうなものに変えるだけでもかなり効果があります。商品説明文もただ商品説明を書くのではなく、「これを買うことにより、こんなに便利になります!」の提案型の商品説明や「こんな使い方をされている人がいます」紹介型の商品説明もありでしょう。例えばサービスを提供(リフォーム等)の場合は、「Before・Afterの写真を掲載」するものありだと思います。商品写真も服であれば実際に見に付けているコーデの写真等を掲載するもの効果があります。また商品購入後のユーザーレビューを掲載するもの大事です。いくら販売者が説明をしても実際に購入した方の声のほうが購入希望者に響きます。

近所のスーパーに売っている洗剤ではそこまで商品説明文に書けない!という場合

例えば前者のECサイトではただ洗剤の写真と洗剤の仕様と値段しか掲載していないのと、後者のECサイトとでは販売者の顔写真や店舗の情報コンセプト・TIPS・使い方やレビュー等掲載している場合、後者の場合が購買率が高いと思います。それは商品+信頼度があるのでネットで購入できない顔が見えない不安感があるのでネットで購入に慣れていない方は少し値段が高くても後者を選ぶと思います。多少の工夫次第で売れなかった商品も売れるようになる可能性を秘めています。


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